Generación de Ventas para Instituciones de Crédito

En estos últimos dos meses he tenido charlas con dos empresas del ramo crediticio y hemos compartido algunos puntos sobre Lead Generation (Generación de Prospectos para Ventas), temas de Publicidad en Google Adwords, Posicionameinto en Google y algunos puntos de Planes Generales de Mercadotecnia.

Creo que es una buena oportunidad para recopilar aquí puntos importantes del área, ya que hay muchas dudas. Espero que con esto se genere un buen diálogo, no solo entre nosotros, sino entre todos aquellos que pertenezcan a estos mercado. Siéntanse con toda confianza de unirse a la conversación.

¡Saludos!

Daniel Alvarado

MERCADO: INSTITUCIONES DE CRÉDITO PRIVADO Y PÚBLICO. 

TEMA: PLAN ESTRATÉGICO DE MERCADOTECNIA,

SUBTEMA PRINCIPAL: LEAD MANAGEMENT.

SUBTEMA 1 :ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA EN INTERNET PARA GENERAR BRANDING O VENTAS

Roger, hombre de nacionalidad mexicana. Tiene 35 años. Es Gerente de Mercadotecnia y labora en una empresa que ofrece créditos a profesionistas que ganan como mínimo $10,000 MXN mensuales. Es financiamiento que va desde los $20,000 MXN hasta los $100,000 MXN. Actualmente está elaborando su Plan Estratégico de Mercadotecnia. Está a punto de terminarlo y presentarlo al Director General. Una de las áreas de dicho plan, es la parte de medios electrónicos, para lo cual ha decidido contactar a Daniel Alvarado, entablar una charla para resolver dudas respecto a la publicidad en Google y ver qué es lo que pueden hacer.

A continuación parte de la charla sobre estrategias de mercadotecnia electrónica:

• Roger: Estamos interesados en lanzar publicidad en Google. Aparecer en primeros lugares, así como activar la publicidad. La competencia está ahi, y nosotros no.
• Daniel:  ¿Podrían decirme cuál es su objetivo en particular?
• Roger: Queremos que la gente nos conozca más. Aumentar las ventas por medio de internet.
• Daniel: ¿Si pero por qué ahora?
• Roger: Bueno justo estamos evaluando canales de publicidad y tú sabes que tienes que estar en internet.
• Daniel: Si yo dijera que ustedes tienen que estar en internet porque la competencia ya entró ahí , porque quieren que el público los conozca más ¿Sería apropiado? ...¿O más bien es porque quieren aumentar las ventas?
• Roger: Todo eso que acabas de decir.
• Daniel: ¿Sí pero cuál más?
• Roger: Todo junto.
• Daniel: Será mejor que separemos los temas porque aquí hay 2 cada uno con un obetivo en particular...
• Roger: Adelante...
• Daniel: Lanzar una campaña de mercadotecnia por Internet solo porque la competencia está adentro implica una estrategia de Branding. Es atacar a la competencia y alcanzar al público por el mero hecho de hacerlo. Quieres que la gente te identifique y te posicione. Entrar a internet para que la gente los conozca y atraer visitas hacia su sitio Web implica generar tráfico. Flujo. Actividad. Ese es un tema. Ahora el otro: el aumento de ventas comienza con la generación de prospectos, es lo que llamamos Lead Generation. Es todo un tema denominado Lead Management, es un enfoque llamado Performace o por Desempeño.
• Roger: Explica eso del Branding y el Desempeño.
• Daniel: Con gusto. El Branding es hacer marca. ¿Recuerdas tu primer día en la escuela? Muchos de los maestros tenían la costumbre de pedirnos que nos presentaramos ante la clase. Por lo general siempre había una chica que quería ser popular. Llegaba  con una vestimenta sobresaliente. Su interés era ser popular o al menos causar una buena impresión. Quería lanzar un mensjae al resto de sus compañeras que ella sería la reyna de la clase. Luego comenzaban las fiestas. Después queria organizar eventos. En fin, seguro recuerdas a una compañera así. Ella hizo Branding. Lo mismo hacen muchas empresas en el mercado. No es que quieran altas ventas. Quieres ser los más populares o reconocidos por una cosa en particular. La verdad es que todos hacemos branding de alguna forma u otra.
• Roger: ¿Y cómo está el tema de Desempeño?
• Daniel:  Vamos a poner otro ejemplo. Este fin de semana vas a otorgar una fiesta. Al revisar tus ahorros te das cuenta que puedes organizarla en un hotel de los mejores de la ciudad. Contento, no has perdido ningún momento y has contado a tus familiares, amigos y conocidos sobre el evento. Todo mundo está feliz. Le has contado a tus compañeros y has preguntado quién quiere ir. Dos de tus mejores amigos te advierten que la mayoría de las personas no irán por motivos de transporte. Simplemente el hotel está muy lejos de las casas de los invitados y hay altas probabilidades de que tu fiesta no tenga éxito. Tú te pones a pensar en una solución. El problema es de transporte claro. Tienes que ayudarlos a que lleguen a tu fiesta. Vas a tu cuarto. Buscas tu agenda. Alguien tiene que tener un coche que pueda llevar y traer a las personas. O mejor que eso, debe haber alguien que quizás tenga una camioneta y pueda llevar más individuos. El teléfono suena. Es una familar tuya que dice haberse enterado del problema del transporte (¡tus amigos son unos chismosos!). Ella tiene una idea mejor que un coche o camioneta. Dice conocer a alguien que puede prestarte o rentarte, a precio económico, una camioneta con capacidad para 10 personas. Hay dos unidades del mismo modelo que están disponibles.  Ya tienes la solución. Esto es desempeño. Es pagar lo mismo y obtener más. Tu interés no era ser popular o causar la mejor impresión. Tu propósito era lograr el objetivo de asistencia. Era generar tráfico y de ahí hacer negocios.
• Roger: Aclarado. ¿Podemos utilizar los dos enfoques? ¿Generar Tráfico-Branding y trabajar por Desempeño?
• Daniel: Claro que se puede...pero tienen tiempos e indicadores diferentes. No se pueden comparar peras con manzanas...
• Roger: Serían diferentes pasos...
• Daniel: Exacto...porque si no tienes tráfico, las ventas no se darán. Pero si quieres Branding, quizás al inicio tu presupuesto logre soportar un buen tiempo, pero no al mediano o largo plazo a menos que vaya muy de la mano con el crecimiento de ventas. Tendrías que comenzar con la generación de tráfico, con generar prospectos y luego combinar con Branding.
• Roger: Creo que lo mejor en este momento sería enfocarnos en el tema de ventas...¿qué es lo que tienes que decir en el tema de presupuestos, cotizaciones y manejo de productos?

SUBTEMA 2 :LEAD GENERATION O GENERACIÓN DE PROSPECTOS

• Daniel: Manejo de presupuesto, cotizaciones y productos...enfocarnos en el tema de ventas es lo mejor, acabas de decirlo. Quiero suponer que el tema de tráfico está resuelto...
• Roger: Bueno digamos que de los males es el menor.
• Daniel:  La generación de leads tiene varias premisas. Vamos a revisarlas rápidamente; no son todas.
• Roger: Adelante.
• Daniel: Tienes una o varias landing page de acuerdo al producto. Tienes material complementario para impulsar la venta...
• Roger: Espera, espera...primero aclaremos eso de los leads y lead management por favor. ¡Me estás revolviendo! ja,ja.
• Daniel: Un lead es un prospecto. Es una solicitud de una persona interesada de alguna forma en tu producto o servicio. Es un registro. ¿Aclaro lo que es un lead?
• Roger: Sí. Continua.
• Daniel: Tus vendedores podrán abordar a muchas personas, a través de diferentes medios, tales como el periódico, directorios, eventos, llamadas telefónicas, correos, muchas cosas..los que ellos buscan es generar prospectos..generar leads para poder abordarlos y vender.
• Roger: ¿Entonces la administración de leads o lead management es cómo administro dichas solicitudes?
• Daniel: Así es, es todo un proceso con todo e indicadores. Pero no pierdas de vista que lo haces para vender.
• Roger: Pero ¿qué tanta ciencia puede haber detrás de un prospecto? Un prospecto es un prospecto...
• Daniel: Ahí esta la clave. Porque muchas empresas saben que la ciencia detrás de un lead comienza desde antes que éste se genere.
• Roger:  No lo había visto así...pero ¿cuáles son las premisas?
• Daniel: Hay premisas...primero, que tienes una o varias landing pages de acuerdo al producto. Segundo, tienes material complementario para impulsar la venta (algún obsequio, desayuno, kit, etc)...así como para iniciar esfuerzos en conciencia de marca con los clientes que no te conocen. Tercero, tienes presupuesto.  Cuarto, hay publicidad y está segmentada. Quinto, cada solicitud del cliente está etiquetada en base a la publicidad.  Sexto, la solicitud llega al vendedor que sabe qué decir exactamente. Séptimo, el vendedor tiene opciones para identificar al cliente, si puede cerrar la venta ya, o bien emplea un esfuerzo que llamamos Multi Touch - también llamado Lead Nurturing- ...y muchas cosas más sacar el ROI de tu esfuerzo.
• Roger: ¿Esos son los requisitos? ¿Qué no son muchas cosas? ¡Sí son muuuuuchas!
• Daniel: Si no los cumples o no tratas de hacerlo de forma integral, no podrás quejarte en el futuro de que no puedes generar prospectos online.
• Roger: ...suena lógico. Algo complicado. ¿Y como se inicia?
• Daniel: ¿Qué quieres vender? ¿Tienes varios productos no?
• Roger: Así es tengo 4 diferentes. Quisiera impulsar todos obviamente...
• Daniel: Estaría bien hacer una mezcla. Asignar una tajada del presupuesto a cada uno. Ver cómo se comportan. Puedes iniciar haciendo una campaña para cada uno. Material por separado, tanto para Cerrar Ventas y otro para Lead Nurturing. Establecerías un Landing Page para dicho producto. Punto super importante: tienes que tener a la mano los costos de ventas, ingresos y utilidades porque eso lo compararás contra la inversión de la campaña.
• Roger: para sacar el ROI...
• Daniel: Exacto. Tienes que saber el Retorno de tu inversión.
• Roger: Luego hablaremos de eso del Lead Nurtu...
• Daniel. Lead Nurturing , Nutrición de Leads, Incubando Oportunidades de Negocio, etc es lo mismo.